经销变直销业绩不愁 贵州茅台抬高供货价捅破想象天花板
截至到7月2日收盘，贵州茅台(600519)报收1544元/股，再创股价历史新高。而近来，贵州茅台的一波神操作也是让圈内和关注的市场人士啧啧称奇。
一半直销可躺赚160亿
李保芳时代加大直营直销比例的思路一直在延续着。此前2019年4月华润万家有限公司、康成投资(中国)有限公司(大润发)、物美科技集团有限公司成为茅台全国首批商超服务商之后，2019年7月，贵州茅台的渠道又扩容至电商，天猫和苏宁成为电商首批服务商。
而最新的2020年6月18日消息，贵州茅台举行了2020年直销渠道签约仪式，16家区域KA卖场、4家酒类垂直电商以及2家烟草零售连锁，共计22家单位成为贵州茅台2020年的直销渠道商，据传此次涉及销售计划800吨。
值得注意的是，据公开信息显示，此次签约的22家直销渠道，飞天茅台酒供货价已由此前线下商超、卖场服务商1299元的供货价，提升至1399元/瓶，距离1499元/瓶的指导价只差100元，原本1299元/瓶的价格就高于经销商渠道的969元/瓶，如此再度提高供货价，不禁让市场浮想联翩。
据估算，直销供货价1299元较经销供货价969元提升比例为34.06%，1399元的出厂价较969元的增幅更达44.38%。假如以一吨茅台酒2124瓶计算，每多给直销渠道商一瓶就相当于多获利430元，那么这800吨的量就相当于增加了7.3亿元的利润空间。
据新一年的销售计划，贵州茅台2020年的营业收入目标要增长10%的话，也即是2020年营业收入增长88.85亿元，那么理论上讲，只要向直销渠道商放出总计9700多吨的量，就能轻松实现目标。由此可见贵州茅台在渠道商方面的开拓，实则是打造了另一个可供自由调节的提升业绩的阀门。而这9700多吨在理论上，似乎又是可行的。
根据2020年计划，贵州茅台拟销售3.45万吨，其中经销商签订合同不增不减，保持1.7万吨，由此看，贵州茅台方面调控的空间很值得想象，而且这里还没考虑其他系列酒的情况。2019年年报数据，当期茅台酒销量为3.46万吨，其他系列酒销量为3.01万吨。那若果极限考虑这一半茅台酒以最新供货价计算，能直接新增约160亿元的收入或利润，单这一项，就能捅破想象的天花板。
直销比例显著提升
事实上，贵州茅台在直销上的倾斜是明显的。
据公开数据显示，2019年，贵州茅台批发代理的销售量为6.2万吨，收入为780.96亿元；直销销量2651.84吨，收入为72.49亿元，直销收入占比只有8.49%。
2020年一季度，贵州茅台实现直销收入19.38亿元，批发实现的收入为224.53亿元，直销收入占比7.95%。不过，如果同比2019年一季度的话，2019年一季度贵州茅台批发收入为205.38亿元，直销收入10.92亿元，2020年一季度数据分别较之增长了9.32%和77.47%。
另一方面，经销商的数量也在快速收缩中。2019年年报显示，截至期末的国内经销商数量为2377家，报告期里增加30家的同时减少了640家；2020年一季度时，贵州茅台的国内经销商商数量为2061家，一季度里减少了316家。
贵州茅台的举动也引来了市场的猜测，有长期跟踪贵州茅台的分析人士表示，此前多次有提价的传闻，但始终未有动静，这一次对渠道商供货价的变动，不排除是给后续全面提价打个伏笔，探探市场的反应。
对这一猜测，经销商们忧心忡忡，不过渠道商方面则又是另一番光景。由于此前没货，如今有了通道，即使拿到的价格远比经销商要高，但也能通过茅台引入流量，互相借势之下，也还是乐意为之的。
当然，渠道商的增加也催生了“小黄牛”的繁荣。
据长期跟踪贵州茅台的市场人士称，无利不起早，现在已有不少“小黄牛”打起了渠道商的主意，采取蹲点或者提前打招呼的形式，锁定了投放在渠道商的产品，到手后再转手给大一点的经销商，从而赚取差价。记者到某渠道商了解情况，有销售人员表示，确实有这种“蹲货”的“小黄牛”存在，对方表示只要到货就直接电话通知，不用上架直接就可买走。
